提起拉丁美洲，你会想到什么？是「足球热潮」还是「文学爆炸」？是亚马逊广袤的丛林，还是古巴街头的复古色彩…… 除了这些，拉美其实还是一片创投热土。
拉美市场被称为「跨境电商的最后一片蓝海」，也有人说拉美很多地方跟中国10年前很像。而目前想要打开拉美市场面临三座大山：物流、支付和语言，本期我们就将围绕支付相关的 FinTech 话题展开。
根据 Pitchbook 的数据，拉美在2021年就获得了大约150亿美元的 VC 投资，超越之前6年的总和，而其中有25%都流入了 Fintech ，这个比例在2022年第一季度依旧在上升。
本期我们也非常荣幸，邀请到总部位于美国硅谷 Mountain View （山景城）的一家专注拉美市场的 FinTech 公司 —— Liquido 的 CEO MK Li ，李孟珂先生，和我们一起聊聊拉美市场的 FinTech 及相关话题。
*本文是「出海相对论」第六期文字版，略有删改，搭配音频食用效果更佳。文章较长，超18000字，有拉美市场的独特洞察，可以在微信读书模式，结合大纲阅读。
1. 作为一个中国人如何在硅谷核心创投圈站稳脚跟？
2. 为什么从硅谷知名投资机构合伙人转去创业？做投资人不香吗？
4. 为什么选择拉美 Fintech 方向的创业？
5. 目前 Liquido 主要的市场、客户类型和商业模式是什么？
6. 为什么巴西没有诞生知名的 FinTech 公司？
7. 拉美市场的 Fintech 基础设施在什么阶段？消费者和客户拥抱这些基础设施的程度如何？
8. 为什么 Liquido 选择此时发布产品？这两年「隐身」都做了什么？
9. Liquido 主要的竞争优势和差异化在哪？
10. 什么是 WhatsApp Liquido Store ？对这个产品有什么规划？
12. Liquido 在拉美市场取胜的核心是技术、产品、运营还是别的因素？
13. 对当下想出海拉美的创业者有什么建议？拉美市场还有哪些机会有待开发？
Jay：欢迎来到全新对话类出海中文播客——出海相对论。大家好，我是Jay。
Jay：我们这期把视角从美国稍稍往南移一点，聊一聊拉美市场。
拉美市场被称为「跨境电商的最后一片蓝海」， eMarketer 的数据显示拉美地区2022年电商销售增量位居全球第二，和第一东南亚只相差0.2%，达到20.4%。另外跟据 Statista 的报告，2023年至2027年零售电子商务销售额年复合增长率位居全球前五的国家中，拉美地区国家就占三个，分别是巴西、阿根廷和墨西哥，其中巴西和阿根廷分别占据第一和第二的位置，平均年复合增长率超14%。
还有一份 BTG Pactual 的报告显示：SHEIN 正在积极开拓拉美市场，仅在巴西市场就已经赚了大约4亿美金；包括 Temu 也宣布要进军拉美市场。
但是我们这期并不主要聊跨境电商，可能会有所涉及，但不是主要话题。拉美的跨境电商话题也蛮有意思，可能以后单独找一期聊。
这期我们主要聊的是拉美 Fintech ，也就是金融科技或者叫数字金融，其实这些翻译也都不精确，我们还是统一叫 Fintech 吧，聊聊这个话题。因为目前想要打开拉美市场面临三座大山：物流、支付和语言，而支付就属于 Fintech 范畴。
本期我们也非常荣幸，邀请到总部位于美国硅谷 Mountain View（山景城）的一家专门服务拉美市场的 Fintech 公司 —— Liquido CEO MK Li ，李孟珂先生，和我们一起聊聊拉美市场的 Fintech 及相关话题。
按照惯例，我们先请MK和大家打个招呼，也简单介绍下自己和 Liquido 这家公司：
MK：大家好，我是 MK ，今天是我第一次录播客类的节目，希望不要太拉垮。我现在在硅谷创业，我们公司叫 Liquido ，主打的方向是拉美的数字金融和支付科技，这两块我们觉得在发展中国家是非常紧密结合的，因此我们把我们公司以及对这个市场的未来预期做了一个结合，用我们自己的话说叫做泛支付生态服务公司。
我们也希望在那边能够真正地切入市场，打造一个现代化的、电子化的支付和金融生态，来帮助当地的企业以及很多跨境的国际化企业，包括很多中国往拉美出海的企业，做到更好的支付落地以及和当地金融结构整合的一系列工作。
佳芮：在咱们聊行业和市场之前，我们先聊一聊人的话题。
我是后来才知道 MK 从 UpHonest 离职的，我和 MK 是当时在 YC 的时候认识的。我们 19 年在 YC ，正好 MK 是 UpHonest 的合伙人，当时 YC 中国有 6 个项目，我们是其中之一， MK 和其中一个项目走得非常近，是一家做医疗消费的公司，希望帮这家公司做美国市场的出海。
后来才知道 MK 的起点非常高，毕业于斯坦福大学计算机科学和产品设计专业，曾经为斯坦福校史上首位中国籍学生会主席。在进入投资领域之前， MK 在 Google 、微软等公司担任过各种产品管理的职位。
所以基本上 MK 把能在硅谷做的核心岗位都做过了，包括大厂产品经理、投资公司合伙人、今天是创业公司合伙人。这样光辉的履历和多元视野的人在硅谷其实也是非常罕见的，所以想让你来给大家分享一下：
Q1：作为一个中国人如何在硅谷核心创投圈站稳脚跟？
MK：这个问题我觉得其实我自己的经历有一点不足为提，但是我觉得这个问题，其实在 UpHonest 时候我们的创始合伙人郭威，他的经历是非常有借鉴价值的。
我觉得最重要的一点真的就是坚持。因为在创投这个圈子，可能你们现在创业也知道，每一个阶段就有每一个阶段的热点。很多时候如果你追着热点走，而不是坚持去做好一件事情的话，是很难有东西沉淀下来的。
因为郭威和我当时都在旧金山读的大学，然后他大学毕业以后听说了有个叫天使投资这么一件事情，当时在硅谷 YC 还是一个没有那么大规模的一个组织。当时有个特别有意思的故事，他特别想去 YC ，特别想去 Demo Day 。然后 Demo Day 的人说：我不认识你，我凭什么让你进去？你是不是真的想投资？
他立马开车跑到最近的一个银行，打印了他的银行存款。当时上面可能也就小几十万美元，是他多年以来炒股攒下来的钱，然后拿给那边的人看说：你看这是我所有的余额，今天我要全部投出去。因此当时其实大家更广为人知的一个身份就是他是第一个进入到 YC Demo Day 现场的中国投资人。
MK：那倒是不一定，但是确实进去了。其实我跟他的合作是在于他自己其实早期做了很多这方面的投资，也做过一个原来叫威基金的个人基金。然后在2015、2016年这个阶段，因为当时中国双创出海热潮，就有很多去到硅谷投资的中国机构，会在那边找一些对当地比较熟悉，特别是早期投资比较熟悉的中国人。那么郭威当时其实就是唯一的一个人，没有别的选项。
而且你想他能进入 YC ，去跟美国的这些基金一起合作做早期投资，他就从来没有在华人舒适圈里边待过。大家看到的是他运气真好，对吧？当时大家出去找人的时候他已经在那了；大家没有看到的是当年为了进入这个圈子，他也坚持了很多年。
你想他大学毕业是2012年，到2016这四年的时间，在一个大家觉得没有中国人在硅谷能投得进项目的时候，他非常努力地能投多少投多少，量力而为，但是在能力范围内尽量去追求自己的极限，才有了2016 年这波机会来临的时候他能拿得到。
我们是在2016年底，2017 年初开始一起合作的，以他为创始合伙人，我作为我们基金的第一号员工，一起去做了一个更企业化的基金，叫 UpHonest Capital 。后面持续下去就发现那个时候来硅谷的中国的热钱非常多，也涌现了很多早期基金的管理人。实话说确实是有很多比我们对这个行业，对当时整个早期投资的专业度都要高得多的基金管理人，但是那些人绝大多数也没有坚持下来。
有两波周期。一波是硅谷这波火完以后，大家发现好像国内的市场更火，所以当时其实有一大批的这种在硅谷可能就做了一期基金的基金合伙人，就直接回到了国内开始做人民币基金或者美元基金。但是一个周期过去了，可能不一定是人的问题，可能是环境的问题导致这个行业可能没有当年的火热。
那这期间我跟郭威在硅谷，也可能是我们确实能力上有不足，也没有在那个时间能回到国内，但是阴差阳错就坚持下来了。然后又扛过了疫情的周期，在疫情末尾的时候，又出现了大量的中国基金前往硅谷找项目的现象，然后发现，过了5年了怎么还是只有这个人？所以我觉得坚持是很重要的一件事情。
另外一个是量力而为，在自己能力范围里面持续去推进。举个例子，我跟佳芮认识的时候，当时他们去了6个中国的项目，我们当时也是非常感兴趣，问了一圈发现估值已经远超我们的能力范围了。但是毕竟交个朋友，多个朋友多条路嘛。
我们当时其实真的很激动，觉得终于有中国走出来的创业者能来硅谷融钱了，那我们肯定是尽全力去帮忙，有任何的我们知道的信息也好，能介绍的资源也好，哪怕跟我们自己的投资一点关系都没有，肯定也会尽力地去帮他们。这也才有了今天我坐在这边跟大家一起来录这么一期播客。
MK：而且确实也很巧，刚刚佳芮也说了，我原来在微软。我在微软的时候，陆奇老师是我直接汇报线上面的老板，当时确实我们也比较不安分，基本上就是有任何的黑客松我们都会带队去参加，而且我们整个大的 Bing 集团的黑客松那几年的冠军基本上就是被我们那个小团队给垄断的，所以其实当时跟陆奇老师也经常能见着。
后来听说陆奇老师接了 YC 中国这边的活，后来包括做奇绩创坛，也觉得确实世界挺小。包括奇绩创坛的另外一个合伙人曹勖文，这是我大学的大腿，当年我作业不会做，他就是我抄作业的对象。
佳芮：勖文也是在 YC ，拿到 YC 的投资，直到后来公司被卖掉。
MK：勖文是很低调的一个人，当时其实他是真正的第一个进入 YC 的中国创业者，但他从来没有去宣传过这个事情。
所以我觉得就是认准一个方向，坚持努力，默默耕耘，同时认清每一个阶段自己的能力上限在哪，不要眼高手低，总会有好的回报，只不过是一个来得早来得晚的问题。
Jay：可能尤其是创投圈以外的人对 UpHonest 不是特别熟悉，甚至是国内的一些基金可能也不熟悉。其实 UpHonest 是在硅谷以华人为主导的为数不多的知名早期创投机构，也是坚持下来比较久，同时影响力相对来讲还是比较高的，比较成功的一家 VC 机构。
顺着 MK 的话题，我比较好奇一个问题。因为在硅谷，或者在美国大家习惯说湾区，做一个投资人，尤其是一个比较知名的早期 VC 的合伙人，无论是生活水平、社会地位、包括圈子和影响力相对都已经到了一个比较高的层面了。你也见证过很多创业公司的起起伏伏，也对创业的风险非常了解。其实对很多人来说，无论创业还是投资，目的都是为了更好的生活，想请问 MK ：
Q2：为什么从硅谷知名投资机构合伙人转去创业？做投资人不香吗？
MK：做投资人香不香这件事情，可能冷暖自知，对吧？特别是现在这个经济环境，可能每个人有不一样的解读。但对我而言，其实创业是可能从大学开始就冥冥之中注定是迟早要做的一件事情，毕竟像我们在斯坦福读本科的时候，我们这学校创业氛围有点过于浓厚了。
我是属于毕业以后大家特别看不起的那帮进大厂的人，绝大多数人总得鼓捣点东西，尤其是几个比较特别的专业毕业的人，创业才是一个比较主流的选择。
另外在自己后来的工作积累，包括也算是阴差阳错做了投资人以后，会有一种越发强烈的感觉：我去支持大家做成一件事情，终究还是别人做成的事情。但是人就一辈子，可能还是有点不甘心，觉得是不是自己也可以尝试一下去做成一件事情。主要就是这么一个想法。包括当时做早期投资也是抱着能够快速积累一些经验，拓宽自己的眼界这样一个思路，所以持续也有一些积累。
但是真正去创业可能得感谢疫情，因为在你很忙的时候，你是很难真的停下来去思考一下自己未来5年、10年希望自己是个什么样子。疫情确实让我们的整体节奏放缓，也给了自己一些思考的空间。虽然这么说不太合适，但是多少有点感谢这一波疫情，给了自己一些空间去思考对未来的一些展望，也给了自己空间去真正地着手做一些需要时间，需要精力才能开始的一些事情，也才有了我们 Liquido 这家公司。
佳芮：从刚刚 MK 的分享里，我感觉其实他去创业是确定性的。因为当时在 YC 的时候，他帮助我们另外一个做医疗消费的朋友，帮他策划怎么把这个产品从中国做出去，在美国 launch（发布），其实把所有的链路都帮他想了很多，特别像一个十足的创业者。
所以我觉得其实 MK 想创业这件事，在2019年的时候就已经看到了影子，因为当时其实我们也聊了蛮多投资人的。投资人可能更多跟你聊的就是估值，然后你的融资节奏，基本上大家也就是很官方的这种。但其实 MK 当时是聊了非常多关于创业的链路，所以我觉得他创业这件事可能是当时就有了一些小种子。
顺着 MK 刚刚说的 Liquido 的 CTO 也是联合创始人 Shanxiang Qi 之前在滴滴拉美专门负责支付，MK 之前说过，基本上做拉美地区的中国创业者都会出现滴滴的身影，滴滴是这个拉美创业者的这个黄埔军校。
佳芮：所以这次创业的阵容也是非常强大。其实找到特别合适的合伙人对于创业公司来讲非常重要，因为需要非常信任的关系的同时也要非常互补。说服一个已经在大厂扎根的人出来创业挺难的，因为出来要面临特别大的不确定性。
我现在的合伙人是我当时的大学同学，我们已经认识14年了，我们从大学就已经开始合作，有非常好的信任基础。后来他出国读书，然后在美国工作，然后又回国，其实一直在大厂。他在美国的时候我就一直在跟他聊创业的事情，他也对创业感兴趣。但是他一直在纠结，然后回大厂也一直在纠结，也一直有很大的不确定性。
后来其实也是 YC 的这个契机，包括等等一系列的原因，我大概前前后后花了一年多的时间才让他彻底辞职。我是2017年开始全职创业，他是2018年才正式加入的。所以特别好奇 MK 你是：
Q3：如何找到并说服现在的合伙人一起全职创业？
MK：我们这个案例应该不是一个特别典型的案例。我跟我的合伙人 Shanxiang 老师，我们其实在14年底15年初就认识了。那会儿也是机缘巧合，后来其实也一直有联系。Shanxiang 老师是一个顶级聪明的人，这里涉及到我们做早期投资的一个常见的现象，就是你会不停地去扫你的朋友圈里面，你觉得谁可能会创业的，你要定期去聊，目标就是争取在他们决定创业的那一刻，你能够塞进第一笔投资款。所以我跟 Shanxiang 老师其实一直也有保持联系。
然后回到刚刚问的这个问题上面，刚佳芮其实讲了一个故事，就是我们当时一个小伙伴想在美国落地他的消费医疗硬件项目，有这么一个规划。当时其实遇到了个特别大的问题，就是找不到一个本地的合伙人，然后这件事情也是最后因此而搁置了。其实当时这件事情对我来说也有很强的教育意义，就是你要找一个合伙人，临时找是很困难的，两个人要一起合作，肯定得有长期的互相的了解，基本的信任以及对方能力的认可，充分地相信大家能把自己的事情做好，这样才是一个完整的合作模式。
对于创业这件事情上来说，这就是非典型的地方了，就是我们几乎没有谁说服谁的这个过程，其实就是都想创业了，都觉得缺一个合伙人，然后觉得对方也挺合适的，聊清楚了觉得这事能开展就开始干了，所以也比较顺利。
我们在2020年底的时候，基本把思路梳理清楚了，然后尝试去把这个想法的推进，运气也非常好，很顺利地融到了种子轮的资金，于是就开始滚起了这么一个雪球。
Jay：我觉得这是一个积累的过程，可能也是做 VC 投资人的一个优势，就是你可能会有更多的种子选手。
佳芮：有一些可以参考的就是确实合伙人需要认识很久，有很久的积累，不管是作为投资人还是作为大厂员工。比如说你作为大厂员工想辞职出来创业的时候，你可能要找到很多你原来的老同事，或者公司里面的上级下级，这是很重要的。
Jay：对，就是长期的关系，有一定的信任基础的，这样去创业的话可能会更容易一些。
搭好班子了之后，我们回到创业方向的话题。拉美一直是创投圈的大热门，尤其是疫情以来这几年的 Fintech 领域。根据 Pitchbook 的数据，拉美在2021年获得了150亿美元的 VC 投资，超越了之前6年的总和，其中有 25% 都流入了 Fintech（当然这其中也包括 Liquido ），而且这个比例在2022年第一季度依旧在上升。
另外，在上市的 Fintech 公司中，如果把支付板块单独拿出来并且按照收入增速来排序，前10名里有4家都是拉美的公司，包括巴西的两家收单公司 Stone 和 PagSeguro，跨境支付的 dLocal，和泛拉美的 MercadoLibre（美客多）。它们基本都是 60% 以上的增速，高的 Stone 能达到 150% 以上。
硅谷传奇VC a16z 在2021年也专门发了一篇博客就叫《Latin Amerca's Fintech Boom》，拉美 Fintech 市场爆发。
博客地址：https://a16z.com/2021/04/13/latin-america-fintech/
另外你也说你的合伙人、Liquido 的 CTO Shanxiang Qi 之前在滴滴拉美专门负责支付的，包括你之前在硅谷做 VC 合伙人，这是人的层面。因为现在回头看可以说2021年进入是非常好的 timing ，但那个时间点其实一切都不好说的，所以想请你全面地分享一下：是什么契机让你们最终开启Liquido的创业之旅的？或者说：
Q4：为什么选择拉美 Fintech 方向的创业？
MK：我们对于拉美市场的选择其实最主要是来自于 Shanxiang 老师对这个市场的了解，因为滴滴其实涉及到了很多支付相关的细节的东西，让他也看到了很多在支付甚至金融服务方面很多的机会。我们之所以在2020年底2021年初这个时间点出来创业，其实很重要的一个时间点是巴西的央行在2020年的11月中旬正式上线了他们的实时支付系统叫 PIX ，这个系统实际上也代表着当地很多的政府对于电子支付的一个态度，他们实际上不仅是推动，甚至是一个以非常激进的模式来推动这一套体系的。当然这背后其实有我们能看到的比较明确的社会原因。
以下我说的这些数字可能很多都是来自于之前红杉美国的一篇介绍拉美市场的博客，我们也可以把链接分享一下，大家有机会可以去看一下，非常推荐，会对拉美的市场有个比较全面的一个认知。
博客地址：https://medium.com/sequoia-capital/the-latin-american-startup-opportunity-46ace259777f
拉美这个市场，尤其是巴西，它整体的支付还是以现金为主。我举个例子，具体数字可能没有那么方便透露，但像滴滴也好，优步 Uber 也好，在那边的现金单的比例是可能远超于半数的，但是与之非常矛盾的一个点就是巴西的智能手机人均保有率是高于美国甚至高于中国的。而且巴西这个国家去年人均智能手机的使用时长是每天9个小时零16分钟，你就很难想象在一个人人都用智能手机，每天都挂在智能手机上的这样一个国家，竟然还依靠现金去完成大量的支付。所以这是非常矛盾的一个点，那肯定不仅我们看到了这个点，当地政府肯定也是看得到的。
所以当地的政府，基本上一些比较靠谱的国家的央行，都在积极地进行支付电子化和支付实时化这些方面基础设施的建设。那我们也是看到了这么一个机会，第一，在这种最底层的国家级的基础设施搭建完备的前提下，我们作为接入方以及业务的创新方，是有很大的一个发展机会的；第二，像刚刚说的这个社会现在处于一个极度不平衡的阶段，而去平衡我们所看到这些点，其中很重要的一块就是电子支付，所以看到了一个非常好的机会。
那第三更重要的就是，像刚刚说的为什么管滴滴叫做出海拉美的黄埔军校，就是因为现在在国内很多不管是大厂还是小的创业公司，在出海拉美这件事情上，有大量的滴滴的校友。他们也告诉我们，确实这方面存在着非常大的一个创新和优化的空间。所以在当时可能20年底21年初的时候决定选这么一个方向进行长时间的耕耘。
Jay：我们虽然把拉美说成一个市场，但就像东南亚市场一样，拉美并不是一个统一的大市场。举个例子：墨西哥城到巴西圣保罗的飞行时间是9小时，8500公里，相当于北京到悉尼的距离。
拉美有33个国家和地区，人口超6.5亿。很少有公司能像 MercadoLibre 一样能成为泛拉美的公司，比如 Nubank 想打出巴西也很辛苦。拉美最重要的战场还是 GDP 最高的三个国家：巴西、墨西哥和哥伦比亚，而这 3 个国家又是很不一样的。
比如巴西作为拉丁美洲最大的电商市场，占了拉丁美洲 42% 的市场份额；墨西哥是拉丁美洲的第二电商市场，占了 15.6% 的市场份额。
另外巴西和其他拉美国家的语言还不太一样，巴西是葡萄牙语，虽然不是正统的葡萄牙语，是巴葡；而其他国家主要说西班牙语。包括 Fintech 的客户是大公司和小公司的做法也不一样；还有每个国家的基础设施和竞争格局也不一样等等。想请 MK 聊一聊：
Q5：目前 Liquido 在拉美最主要的市场、客户类型和商业模式是什么？
MK：我们先说一个基调，就是对我们公司来说，我们其实是完全没有到一个成熟的支付公司的阶段。如果用上学来类比的话，我们可能还是幼儿园这个水平的一个公司。所以我们肯定很多选择也好，决策也好，也不能代表这个行业的普遍性。
但是我觉得刚刚其实聊到了一个很有意思的概念，就是巴西的语言跟拉美其他国家是完全不一样的。其实不仅是语言，从文化，从政府，从对于跨境业务的态度上面，巴西你基本上可以认为是一个独立且完全不同的区域。所以像我们公司也是在巴西区有一个比较完备的团队，同时剩余的西语区在我们有业务的国家也有个比较完备的团队。
刚刚其实也讲到了另一个很有意思的点，就是拉美很多大家看到很多公司是很难做的超过一个国家的。但是同时大家没有看到的一个点是，拉美的很多公司最大的市场根本就不在自己的国家。举个例子，像刚刚提到了美克多， MercadoLibre ，这是一家阿根廷的公司，但它最大的市场是巴西。刚刚也提到了像 Nubank，这是个比较火的新兴的、咱们腾讯也是在某个阶段领投了一轮、也在他们董事会的一家新兴银行，它是一家哥伦比亚的公司，但是它最大的市场是巴西。以及刚提到的 dLocal 是家乌拉圭的公司，那它最大的市场也是巴西。
所以其实跨境这件事情并没有那么难，这也是给我们信心的一个很重要的点。但是多国自然是一个比较困难的事情，尤其是在我们早期公司资源有限的情况下，肯定是要有我们自己的选择的。
回到刚刚的这个问题上，其实我们的决策是选市场，但是不选客户。因为我们认为我们要提供的首先第一步是一个泛用型的电子支付的接入，这件事情其实不应该挑客户，只要有电子支付接入需求的客户，其实他们的需求应该都是非常非常类似的，那我们这个产品就应该能够服务所有类型的公司。只要他们愿意在这方面做一些产品和技术上的更新换代，那我们就应该能够做到从我们的角度完全支持他们非常顺畅地接入。
但是市场我们是得挑的，因为每个国家情况也不一样，而且对我们这个行业来说，其实最重要的不是说这个市场的增长有多快，而是这个市场的经济是否稳定。所以我们现在来说，我们其实仅在五个国家提供我们的业务，最主要的当然是巴西、墨西哥和哥伦比亚，然后另外两个市场是智利和秘鲁。
大家比较熟悉的阿根廷可能不在我们的名单上，这个可以稍微解释一下，就是阿根廷这个国家的经济一直处在一个非常奇怪的状态里面。举一个最简单的一个希望能以偏概全的数字，就是阿根廷的定期存款指导年利率是96%，就这个数字跟大家分享一下中国现在的定存大概是3%到4%左右，美国现在可能指导利率在5%到6%这个区间，而阿根廷是96%。这就告诉你这个国家现阶段它的经济是不稳定的。
MK：通胀会非常的高，当然拉美区国家通胀高是一个相对正常的现象，但是这么高是不是有点不正常？所以对我们来说，可能这个国家虽然一直在我们关注的名单里面，但是现阶段暂时不做过多的投入。
所以回到这个刚刚这个问题，简单的说法就是我们挑选了我们认为经济相对稳定的五个国家开展业务，但是在客户类型方面我们是完全不挑的，只要客户有比较偏泛用类的支付接入的需求，那我们就确保我们的产品和服务能够完全支持他们非常丝滑的介入。
佳芮：我想在这补一个问题，就是刚才也聊到美克多不是巴西的公司，然后 Nubank 不是巴西的公司，dLocal 也不是巴西的公司，但是他们在巴西做得很好，包括 Liquido 也不是巴西的公司。所以其实想顺着追问一下：
Q6：为什么巴西没有诞生知名的 Fintech 公司？
MK：这个其实涉及到谁更愿意投入更多的心思去做一些超出市场现阶段的事情。像美客多这个公司，举个例子，其实你真正去看这个公司的历史，它可能已经有十多年的历史了，甚至它可能上市都是好久以前的事情了。但是在那个时候愿意去做这件事情，就好比在中国可能互联网刚刚起来的时候出现了一个淘宝，那大家肯定是都会去用的。但是你得扛过很长的一段市场对你反应非常冷淡的阶段。
回到刚刚的问题，为什么大家都在巴西？因为巴西确实就是当地最大的一个市场，而且巴西对一个外来文化还是相对欢迎的态度。像我们刚刚说的巴西和拉美的西语区基本上是两个完全不同的文化氛围、文化环境，但是这三家公司都是西语区创立的公司，都在葡语区的市场——巴西取得了较大的成功。那我觉得第一个回到刚刚说的这个市场对文化的接纳程度很高，第二就是他们在当时那个阶段也是非常愿意去做一些前人没有做过的事情。
Jay：或者说巴西本土其实也有企业在做，只不过没有做的像他们这么好。
MK：巴西本土也有一些比较好的创业公司。比如具体的时间点可能不一定特别精准，可能是2017还是2018年吧，滴滴全资收购了他们之前投过的一家巴西打车公司，叫 99taxi 这样一家公司，当时的收购价是10亿美元，而这家公司是直到2018年为止整个巴西的第一家独角兽公司。所以这个就说明其实真正火热起来也就是最近几年而已。在之前不管是创业也好，还是做互联网服务也好，可以理解为都不是这么主流的一件事。
Jay：这可能跟这个地方的文化，整个的社会氛围也有关系。那我们进入下一个话题，我们知道， Fintech 的发展程度和当地市场的基础设施完善程度高度相关，或者说 Fintech 某种程度上就是基础设施。
美国 Fintech 的基础设施到今天已经很完善了，从 Banking-as-a-Service 到各种支付的 API、KYC、反欺诈、data normalization（数据标准化），企业的数字化程度都很高，自家公司技术堆栈里哪些可以自建、哪些从外面买更划算，以及买的这些 SaaS 怎么管理，都有比较成熟且多元的解决方案。
中国就更不用说了，全世界 Fintech 尤其是支付方面最发达的地方肯定是中国。中国有很多的创新，而且直接跳过了一些传统的系统和技术，在中国一个路边摊卖煎饼的都早就不用现金了。
有人说拉美很多地方跟中国 10 年前很像，比如很多人没有银行账号、没有借过钱、甚至不知道信用卡是什么，疫情前大家都还在用现金（当然疫情大大加速了拉美的支付在线化）。根据世界银行2021年的数据，拉美对于数字支付的金融包容性还只有55%。由于当地的交付和支付系统成本高、质量差且不可靠，在线消费者通常更信任货到付款甚至亲自取货并当场支付的方式。
在10年前，拉美没有 Fintech 公司只有银行，所以它们都活得比较舒服。a16z 有个合伙人是专门投拉美的，他写了篇文章总结了这个生态，里面提到拉美银行的利润比美国高了很多倍，躺着赚钱就行了。直到这些年很多 Fintech 公司出现、政府也说需要创新，这些银行才觉得需要改变了，比如巴西央行2019年提出的 PIX 。
当然这些都是外部视角，我们并没有亲身体验过拉美市场实际的情况，所以想问 MK ：
Q7：拉美市场的 Fintech 基础设施都在什么阶段？消费者和客户拥抱这些基础设施的程度如何？
MK：这个问题其实是包含了很多细分问题的一个问题，我们分几个情况来说一下。我觉得从 Fintech 的基础设施来说，跟中国肯定是没法比，但是当地尤其是巴西央行对于 Fintech 这件事情的想象力、激进程度甚至是超过中国的。
举个例子，刚刚我们提到了一个概念叫 PIX ，巴西本地的一个实时支付的结算网络，这个如果类比中国，它就是中国的网联清算这么一个概念。但是 PIX 激进到什么程度呢？举个例子，就好比你在巴西版的建行和巴西版的工行，你是有两个 App，但这两个 App 之间是可以扫码直接通过 PIX 转账的。
这种事情在中国都做不到。中国你要一个银行转钱到另一个银行，虽然没有那么麻烦，但是也是一个要填银行账号，要填对方手机号，要各种各样验证的一系列的过程，而在巴西就是扫一个码的事情。
所以当地政府、央行确实在这方面是非常激进的，也非常地敢想。但敢想的大前提是因为他们看到了中国，看到了其他地区的一些已经成熟的或者相对成熟的体系，才有了以此为基础的进一步的想象。
但想象归想象，这件事情为什么我们觉得在这个地方能扩展得开？那肯定还是要跟社会结合的。中国为什么跳过了信用卡支付，进入到了移动支付？这也是为什么我们也很同意「拉美跟10年前的中国非常像」的一个很重要的原因，因为当地其实信用卡也好，银行卡也好，都并不是新兴的东西，其实在当地也有了很多很多年的耕耘了。
像刚刚说的巴西这些利润率非常高的银行，他们其实早在30年前、40年前就已经开设银行账号了，早在20年前就已经在当地开始铺信用卡了。但是信用卡的铺设是一个技术问题，而信用卡是否适应这个商业模式是一个社会问题。如果一个社会的教育程度以及大家的诚信程度并没有在长期的积累中成长到类似于欧美国家这样的一个系统性的高度的话，其实信用卡是很难展开的。
这也是为什么10年前可能除了一些别的原因以外，为什么信用卡在中国市场也基本上是溃败的原因。但是这个溃败不代表电子支付在这个市场无法通行，而是代表在这个市场大家需要一个更切合市场实际的以及更现代化的支付方案。这也是为什么当地的央行会有这么激进的思路，以及这么有远瞻性的想法去进行基础设施的搭建。
所以对于未来来说，像我刚刚说的，拥有全球数一数二的智能手机人均占有率，拥有全球数一数二的智能手机日均使用时间的这么一个国家，它是不可能不接入电子支付的，而它的问题不是在于接入还是不接入，而是接入什么样的电子支付，以及什么形态的电子支付的产品化，让当地最终的终端用户能够真正地使用，真正地从里面获益。
Jay：我也看到 TechCrunch 5月4日的报道，也是近期可能很多机构包括合作伙伴关注到你们公司的一篇报道，就是 Liquido 近期正式宣布将退出隐身状态，开始向整个拉丁美洲的国内和跨国商户提供正式版产品，上线基于核心支付业务的泛支付解决方案。并且你们已经与拉丁美洲的几个消费品牌完成了封闭测试，处理了超过3亿美元的付款。
与此同时，你们还公布了自己在2021年完成两轮总计2600万美元的融资，由 Index Ventures 领投。其他投资者包括美国和巴西的一些资本。
两年来， Liquido 一直致力于建设支付基础设施，希望为拉丁美洲的企业提供现代化的支付渠道。你们的核心支付服务「通过一个统一的、集成的API，来满足广泛的客户需求和偏好」。
听起来这有点像全球最大的 Fintech 独角兽 Stripe ，仅使用「7行代码」就能让不同行业开发者迅速上线支付功能。也想问 MK ：
Q8：为什么选择此时发布产品？这两年「隐身」都做了什么？
MK：这个可能就涉及到支付这件事情的一个很具体的行业特征，就是支付是件很慢很慢的事情。其实两年的隐身把支付这件事情从0到1能做起来，其实我对我们的团队不只是满意这么简单了，我觉得已经非常神奇了。像当年的这个支付独角兽 Stripe ，在美国得天独厚的技术条件的加持下，以及他们团队非常深的技术背景下，也用了大概四年的时间才真正找到了他们产品与市场的一个契合度。而这个所谓的「7行代码就能让不同行业开发者迅速上线支付功能」，其实是五六年之后的事情。
当然对于我们来说，我们的优势就是我们看了所有的故事，所有公司的发展，同时我们也正好碰上了当地政府在金融支付基础设施最激进的一波建设的这个阶段，也赶上了疫情里面刚刚说的这个支付电子化的一个强诉求。所以两年的时间我们确实相对顺利完成了我们在核心技术、核心支付产品方面的一些搭建。
但是为什么到现在我们才选择发布？是因为我们觉得其实核心支付不完整代表我们想做的事情。像我们刚刚在前面聊的时候提到了一个叫泛支付解决方案这个概念，我们一直认为在拉美这样一个相对来说很多技术、产品细节都没有那么完善的地方，光是提供一层的技术工具是不足以帮助我们的客户去真正完成他们自己产品和生态的搭建的。
我们的客户更多需要的不是一个工具，而是一个解决方案，而解决方案在这样一个特别的市场，包含的肯定是远超于仅仅一层的这样的一个产品模式，这也是为什么我们自己内部是分为了核心支付产品和支付拓展产品这两大业务模块。而我们的支付拓展产品实际上是今年其实陆陆续续才有了一些早期的雏形，慢慢上线的，这也给我们带来了一种我们这个公司终于完整了的感觉。
这也是为什么在今年上个月（5月）终于下了一个决心，说我们该走出隐身模式了，该面对这个社会对我们的「毒打」了，该好好努力了。
Jay：因为全球化的核心有一个点就是本地化、在地化，在真正做在地化解决的时候，你会发现跟原先的设想，包括其他的市场的 best practice （最佳实践）是不一样的。
比如说像极兔在东南亚，虽然物流是做得很大，但他们其实也做别的服务，但那个服务其实在别的市场是没有的。就是因为本地的客户需要，那我顺手如果可以做，而且我觉得这么做会更好，或者说会更重或者更有壁垒，那我就会附加这样的服务。所以我觉得这个（本地化特有的解决方案）也是情理之中。
然后我们再聊一个相对宽泛一些的偏公司的话题。据统计：截至2023年4月，拉美约有1000家活跃的 Fintech 公司，欧洲约有3300家，美国约有4200家。
大约70%的拉美 Fintech 公司专注于贷款、支付接受以及财富管理和投资，大约65%的拉美 Fintech 公司位于巴西或墨西哥。
在支付接受方面我之前提到的例如 PagSeguro、Stone 尤其是 dLocal ，这些企业都在进一步占据市场，还有 Mercado Pago 已经是整个拉美地区领先的支付系统之一，2022年前3季度总支付量超2000亿美金。
包括 Stripe 、 Adyen 这些巨头其实也都在盯着支付这个市场，请问MK：
Q9：Liquido 主要的竞争优势和差异化在哪？
MK：我觉得刚刚提到了一个非常好的观点，就是我们这个本地化和全球化的结合。可能也是既受益于我们自身的背景，因为毕竟我们两个创始人都是跟中国有非常深的关系，然后又都在美国，都在硅谷待了很长的一段时间，所以我们的国际化和本地化的结合可能会做得相对更多一些。
具体我们可以举个案例，就像刚刚提到了这么多公司，正好大家对这些公司也没有那么熟悉，我们也可以稍微介绍一下。像 PagSeguro 实际上是当地一个银行下面自己做的一个支付公司，那家银行叫 PagBank 。这就好比像国内的云闪付，类似这样的一家公司。那它的局限性可能也是在于毕竟它是银行下面做的，也没有办法去做很多的业务拓展。而且刚刚也说了，巴西的银行很赚钱，所以对他们来说可能更重要的是盈利而不是创新。
然后像 Stone 其实就是一个完完全全的巴西版的 Square，现在叫 Block，就是一个移动的微型 POS 这么一家公司。dLocal 就是一个基本完整版的拉美版 Stripe 。
所以这里面每一个公司都是照搬了一个美国或者欧洲的一个模式过去做，而我们的受益点的就是我们不仅能看到欧美，我们也能看到中国，甚至能看到东南亚和印度的很多创新。所以我们从一开始就觉得我们并不是想去抄一件什么事情，然后把它做的本地化。我们是想借鉴很多成功的案例，同时真正从原生的角度做出一个本地长出来的东西，而不是一个国际版的修修剪剪，然后拼接到本地的这么一个产品。
当然这是一个非常大的理想，至于实际落地，我觉得肯定最重要的还是对当地市场怀有尊重，去了解一下不仅是我们客户的诉求，很多时候甚至也要了解他们在本地的用户体验和用户需求。当然这可能跟我做产品经理的背景或者经历有一些关系，就是你得想到别人的用户是怎么去用这个产品的，你才能预判对他来说什么才是未来更好的产品。
这也是我们所谓的支付拓展业务里面，我们做了很多创新的一些尝试，而这种东西我们认为才是真正的本地化，才是未来。
Jay：那我们接着聊这个产品。我们刚才提到的 TechCrunch 的报道中，我注意到你们的投资人 Index Ventures 的合伙人 Mark Fiorentino 对你提到的 WhatsApp Liquido Store 给予了很高的评价，他说「这有一个有趣的市场机遇，可以帮助提高转化率和每位用户的长期价值 。因此，Liquido不仅仅是一个支付公司，而更像是一个 payment-enabled software（支持支付的软件），在创收和降低成本的价值链中占有更多的份额。」
数据显示：WhatsApp 在拉美社交媒体市场的渗透率最高，2022年达到90%，巴西市场高达96%，墨西哥达到94.3%，阿根廷达到95.2%。可以说 WhatsApp 在拉美某种程度上就相当于微信在中国。
我们知道中国的 Super App ——微信里有微信支付和微信商业生态，包括微盟、有赞这些都是在微信生态里长出来的上市公司，目前来看 WhatsApp Liquido Store 有点类似这些社交电商产品，包括微店。想请MK：
Q10：介绍一下 WhatsApp Liquido Store 以及你们的规划？
MK：我觉得这个就非常切实地讲出了，为什么每一个人自己的背景不同会让你看到不一样的东西。同样的一篇报道，其实在美国基本没有人注意到其中某一段我们讲了这么一件事情，因为他们没有见过类似的东西，也没有联想。但是任何中国确实看了这篇文章的人第一反应跟我们说的都是：你们在 WhatsApp 里面做微店？就非常明显有这么一个反差。
那我们其实想做的是什么事情？就像刚刚说的， WhatsApp 在拉美的普及程度，按照这个数据来说是超过微信在中国的普及程度的。这个其实非常的夸张，而且 WhatsApp 还有一个天生的地方，当然它是有利有弊的，但有个天生跟微信非常不一样的地方，就是 WhatsApp 上你的电话号码就是你的 WhatsApp 账户，而且我是可以直接给你发信息的，不需要你的通过。它是一个后端审批的流程，就是你接收到一个信息，你可以说这个是垃圾信息你要 block ，就跟你发短信是一样的感觉，而不是微信的这种需要先通过朋友审核这些一系列的流程。
所以我们认为其实 WhatsApp 这个生态，不管是从它的用户总量、用户覆盖率，还是从它的易用程度和当地的使用率来说，都是足以支撑起类似于微信在中国整个电商生态圈的这么一个地位的，而它在拉美本地缺少的环节恰恰就是支付。巧了，我们是做支付的。
所以我们就觉得既然我们要做支付的延展，那么 WhatsApp 就是一个很好的方向，去帮助当地的电子支付的接入方，更好地去想象和利用 WhatsApp 这个平台的潜力，甚至进行商业模式和商业增长上的很多的创新。
那像刚刚讲到 WhatsApp Liquido Store ，实际上就是我们在现阶段力所能及的范围内，能打造的最接近微店的这么一个使用场景的商业模式，让我们的电商类的客户可以在 WhatsApp 里面以一个原生的形式去完成产品的选购、整个购买信息的填写以及最后的支付。而我们现在来说应该是巴西真正能够提供一套完整的微店解决方案，尤其是嵌入式支付的唯一的一家供应商。
当然这个市场对于这件事情肯定还是比较陌生的，所以也需要有一定的耐心，让这个市场慢慢去了解这件事情是怎么样去使用的，也要慢慢地在里面摸索到这个产品的最佳切入点是怎么样的，再整合到他们整体的商业运营逻辑里面去。
那这一项刚刚说是我们的一个开端，我们整个泛支付业务其实讲的就是这么一个故事，就是我们需要在支付上面做一定程度的拓展，要跟支付强相关，是有了支付才有的一系列的业务。但是这部分业务才是，回到刚刚的话题，才是真正的本土化，真正的能够甚至在创新这个层面上超越很多别的国家，包括中国，包括东南亚的这么一些机会。这也是我们希望从刚刚说的幼儿园阶段慢慢进入到小学、中学阶段，能够陪伴这个市场走过的一个过程。
Jay：那个 WhatsApp Payment 在拉美上线了吗？
MK：WhatsApp Payment 是这样的，就是 Facebook 花了很大的努力在巴西号称上线了一个 Payment，但是起码在现阶段还是处于一个基本不能用的阶段。
另外这个就是地利了，毕竟我们就在硅谷，跟 Facebook 那个团队也非常的熟悉。我们的了解就是对于 WhatsApp 来说，虽然拉美是他们用户占有率最高的市场，但是他们的重心永远是先欧美，再印度，再新加坡，然后才能排到拉美。所以很多的创新即使他们内部有人愿意推，也很难分到资源，这个当然也给我们留了一些空间。
但是从另一个角度来说，它其实是一个相对开放的生态，就是在它自己不做支付的前提下，它是允许大家去进行第三方支付的整合和尝试的，我们也是踩着这个红利去做第一个吃螃蟹的人，希望在拉美能够把这个体验做得相对完整一些。
佳芮：刚刚 MK 说的一个点，因为句子也在做 WhatsApp 上面的业务，我当时也是最开始做这个业务的时候发现 WhatsApp 居然不需要通过好友请求就能发消息，这个事其实当然有好有坏，坏处就是有大量的垃圾信息，那好处其实对于商家来讲，其实相当于是把微信和短信做了一个结合。
因为我们知道在电商买产品的时候，我们发货了会直接发一条短信，因为短信是一定能触达你，但是我如果没加你的微信，那我就没有办法直接去触达你，而整个这一套的链路是可以在 WhatsApp 上全链路去做的。
包括我们还做了一套 WhatsApp 的解决方案，就是拉美的这种场景都是货到货，因为它没有这种新的体系，那怎么能够之前让 WhatsApp 去做这种确认？其实就是替代短信，一方面可以省掉短信的费用，另外一方面其实也是 CRM 打通以后整个这个链路也会变得更顺。
而且据说 WhatsApp 做的是弱网优化，这个也是远远要比微信生态开放，我觉得可能也是因为这样的原因，它在拉美也做得也非常非常的好，渗透率也非常高。
因为句子过去7年一直基于微信生态在为企业提供营销和技术的服务，现在我们在企微自动化里面应该是国内头部的几家 RPA 的公司之一，主要是帮助企业去10倍地提升私域运营效率，然后去全链路地解决获客转化到拉长 LTV 、复购的全流程的问题。
那我们也沉淀了蛮多的方法论，去年我们上线了基于 WhatsApp 的解决方案，提供一站式的对话式的营销工具，把国内私域自动化的方法论复制到海外，通过对话式营销为海外商家赋能。也就是在一个月前，当时我们在美国和 MK 聊到这个，他说要上这个 WhatsApp Liquido Store，句子也很荣幸成为这个 Liquido Store 上面第一家可以去上架的合作伙伴。我们后面也会和 Liquido 深度合作，在 WhatsApp 上一起给大家提供更多的解决方案。
其实关于 Store 我还蛮多想说的，在2019我在 YC 的时候感触蛮深的，美国的每一个 SaaS 产品都会自己的 Store，比如 Intercom 的 store ，还有 Mailchimp 、 Hubspot 、Salesforce 等等，如果一个营销领域之外的人看到这些产品肯定会觉得都是竞品关系，他们确实产品上有一些重合，但是也有很多差异化的地方，那这些 SaaS 的厂商还是会选择合作更多一些。
但是如果到国内，很多 SaaS 厂商就选择做一个大而全的，所有产品都是「一站式服务」，因为好不容易搞定一个客户以后，如果要打平获客成本，就一定要拉长 LTV，尽可能地卖给他足够多的服务，这样从商业角度某个维度是能打平的。但是另外一个维度，如果需要做非常多的产品，又需要投入大量的产研的人力，这个支出也是不小的一笔开支。而且如果部门过多，最后又会过度的分散创始人的精力，这里还是有蛮多的平衡需要考虑的。也想请 MK 来分享一下：
Q11：如何看待美国、拉美的 SaaS 生态？
MK：这个其实是我们当年还在做投资的时候，大家经常讨论的话题，但我自己可能做完拉美市场以后再回来看，有我自己的一些想法，当然不一定准确，就是我自己的一些看法。
我觉得其实 SaaS 叫软件服务，对吧？这个词其实是过于笼统的一个词。因为美国的 SaaS 也好，中国的 SaaS 也好，甚至我们现在展望的拉美的 SaaS 也好，应该不会是同样的东西。如果要我去细分的话，我会这么看。我觉得美国的软件服务更像是软件工具服务，每一个软件服务公司提供的是一个工具，你需要不只一个工具去完成一个流程，你就会接入很多的软件服务工具。
中国的软件服务更像是软件解决方案服务，我们叫 Software-as-a-Solution，它不是一个 Service。所以中国的公司需要的就是假如我要做这么一件事，你就帮我全做了。
当然我们可以再细分聊一下为什么会有这个区别？因为美国确实整个市场整体的成熟度更高，最主要的在于每一个环节的工具大家都愿意去付费，而且大家的付费能力都很强。这也就导致了你只要做好这一个范围的工具，其实你就已经非常好地切到了一块很好的蛋糕，而继续做好这一块也是对这家公司来说性价比最高的事情。
这也是为什么我们之前看到数据，美国平均的科技型企业的 SaaS 使用数量大概都在三五十个，这是非常夸张的一个数字。但是中国涉及到两个问题，一个是文化习惯。你看美国当年就是有一句话叫做「不论你想做什么事情，都有一个 App 能帮你完成」，它强调的就是一个 App 去完成一件事情。在中国用佳芮的一句话：微信就代表了几乎整个互联网。不管你想做什么事情，微信基本都能做。这个我觉得其实是个文化上的差异。
那回到企业软件服务这块也是一样的，美国那边可能已经习惯了，就是我做这么一件事情，我就找里面最专业的人，他一定是做得最好的，我也不去想他跟别的人配合程度怎么样。他们如果配合得不好，我就去让他们磨合，而不是我会去找一家能把这两件事都做了的人。在国内就是文化上来说，大家就希望一站式的解决方案。
然后除此之外，付费能力也是个很重要的问题。美国像我刚刚说的，你做好很薄的一层，但是做得非常深，你就基本上吃饱了，也不用担心别的事情，你的挑战者也没有办法真的撼动你的地位。但在国内你想要做好壁垒，坐稳的话，就是我要把你全吃下来。但是也只有这样你才能达到比较良性的一个付费的节点，让你觉得这家企业我做这么多事情是值得的，能把这个账算得过来。
如果你把比如说国内的一个解决方案里面的每一个大块都拆出来，比如说我把它拆成五个模块，那五个模块分别付费的话，第一是企业那边走不了这个流程，因为他要招标，他没有办法分模块招标，那谁来做整合对吧？而第二个就是5个模块，每一个都没有办法单独活得下去，因为这笔数这个账算不过来。所以这个是中国和美国很大的一个差异。
你看我一直没有提拉美，是为什么呢？因为拉美软件服务还处在很初级的一个阶段，他们既有美国的模式，其实跟很多金融科技公司是一样的，就是现阶段的状态就是大家盯着欧美是怎么做的，我们就怎么做。
但是我们在中国看过这一集，走不通的，因为它的单模块付费能力和模块与模块间的整合能力过于薄弱，而拉美又没有足够的耐心让这块成长起来。
这也是为什么所有支付类的延展相关的 SaaS，我们是以整合的一个泛支付解决方案的形式来推出去的。而且我们觉得这件事情如果我们不做，也很难有一个我们很信任能把这事做好的第三方，跟我们做一个整合打包的解决方案。
但是这件事情也得有它的边界，我们的边界感就体现在它必须得跟支付强相关。这也是为什么我们觉得跟句子的合作是一个非常理想的模式。因为既然提到了 WhatsApp ，大家都会想说用 WhatsApp 做 CRM 的工具，但 CRM 这件事情离支付就有点远了。以我们现在的能力也好，以我们的专注度也好，我们是不可能自己去做的。但是如果通过跟句子合作的方式，我们能够进一步地拓展这条链路上整体的企业解决方案的体验和产品能力，我们觉得是一件非常美好的事情。
所以大家可以期待一下，其实这件事情我们自己内部是非常看好，而且非常激动，在认识佳芮得有个五六年了，终于有机会能够合作起来。
佳芮：其实刚才 MK 分享的几点我还蛮有感触的。第一个就是 MK 讲到美国的 SaaS 是工具，中国的 SaaS 是 Solution 。前两天我们正好和另外一个在做美国业务，也是中国出海的一个投资人聊工具，因为最近我聊了好多投资人，然后约时间很痛苦。当时在 YC 的时候， YC 建议我们用 Calendly 去约投资人，然后这样就可以根据日程直接去约时间。我们当时就聊到中国这样的工具可能是做不了，因为第一，大家也不是非常规范化自己的日程，大家日程不会上日历。
因为我所有东西都上日历，所以我当时在想为什么中国没有？然后聊到这个事，就类似于 MK 说的，美国是所有的 SaaS 都是一堆的工具包，工具集合。当时我那个朋友就是说他去了美国以后才了解什么叫 workflow 工作流，就是一环套一环，然后每一个都是有非常好的这种标准的工具，都互相地去嵌套。但中国可能想要的是一个 solution 。
另外其实我忽然也想到之前应该也是19年，当时我们聊 SaaS 生态的时候，你说美国的腰部客户非常多，但是在中国只有头部客户和小客户，没有中间的腰部客户，可能也是这样的一个形势造成了美国腰部客户多，那他要么没有那么多的预算，要么就没有那么省，又不至于那么抠，所以他愿意去组装一堆工具。在中国因为没有这样的大量腰部客户，以至于说头部客户反正我预算多，那我懒也是很正常，有钱谁不想把这个事包出去呢？因为提供 solution 或者提供咨询这样的公司，本身这个 solution 也有更高的溢价，因为也代表着更强的专业性。
Jay：我们接着聊上面的话题。我看你在采访中说：「像 Stripe 和 dLocal 这样的公司可以拓展提供在拉美的支付服务，但很难仅靠支付再现像在欧洲和美国同等级别的无缝体验。拉美的支付基础设施完全不同，而且支付渠道碎片化严重。此外，用户对支付以及风险偏好也有不同。本地市场的欺诈风险配置无法沿用欧美市场的逻辑。」
Q12：Liquido在拉美市场取胜的核心是技术、产品、运营还是别的因素？
MK：对，还是沿用刚刚的我们聊到的几个点。我觉得其实真的要取胜的话是两个方面，一个是本地化，一个是想象力，这两个事情也是相对有联系的。因为只有你做到了最极致的本地化，你才会真正地能用得上想象力。因为你要看明白这个市场，想明白这个市场需要什么，然后去做一些从来没有在其他市场出现过的事情，但这个才是真正的最极致但是最到位的本地化。
其实这件事情还是沿用刚刚说的一句话，就是这集我们都看过。当年美国的一系列互联网公司刚进入中国市场的时候就是觉得，我们沿用美国这套模式做一定程度上的改变，就能适应这个市场。后来发现中国成长起来的互联网公司全都是像我刚刚说的，做到了最极致的本地化，做了一些从来没有在别的市场见到过的东西，但是这些事情都跟中国市场的需求几乎完全吻合，完全匹配。
那么其实我觉得在拉美也是一样，但这件事情你说取胜的关键，就是你要做最极致的本地化，或者说最严谨的本地化，其实不管是技术也好，产品也好，运营也好，每一个环节都有很多要真正完成的事情。这也是为什么我一直在说，我们现在可能只是在幼儿园的阶段，因为能看得到未来的路还有很长，也能看得到每一步可以怎么样有想象地一步一步走下去。
在幼儿园的时候，大概知道自己能去哪个小学，然后也知道自己想去哪个中学，最后也知道自己做梦都想去的是哪个大学，但是要一步一步走下去。肯定看能看得很远，但走是要一步一步往下走的，这也是我们现在砥砺前行在做的事情。
MK：其实这件事情不仅我们是这么看的，其实很多投资人很明显也是这么看的。就比如说在不提名字的前提下，可以简单透露一下，就是在我们公司投资股里面持股前四的投资人，既包含了在刚刚提到的 Adyan 董事会上的投资人，也包含了在 Stripe 董事会上的投资人。
但他们投我们并不是觉得我们能做成本地的 Stripe 和 Adyan ，因为这些事情 Stripe 和 Adyan 自己去做总有一天能做成，而且他们的技术实力比我们要强多了。他们是更看好我们这种专注本土市场，而且要去追求这种创新型本地化的这么一个战略，也希望能看看我们到底能弄出些什么东西来。所以这也是我们从创立公司的第一天就觉得我们未来想做成的一件事情。
Jay：在我看来在拉美做 Fintech 有两个核心问题，当然刚才你说完我感觉有的也不一定是问题：
第一是语言和文化问题。虽然西班牙语和葡萄牙语相近，但是你也没法让巴西人说西班牙语或者让墨西哥人说葡萄牙语。而语言问题的背后就是文化，文化是一个很根本性的问题。
第二个更大的问题是对国家政策的了解，跟银行和政府的关系。拉美很大，光墨西哥的政府就非常难搞定，而且墨西哥还没有开放银行；阿根廷虽然人均GDP在三大国里最高，但是通胀严重，电商市场规模已经呈下降趋势，换了总统但是经济目前还是没起来；巴西的政治也很不稳定，包括清关政策是出了名的难、不透明。所以为什么 Stripe 和 Adyen 这么大的公司在拉美市场渗透率不高，其实也是有原因的。
所以你需要懂怎么本地运营和招人，必须有人在本地且很懂这个市场。很多非常深刻的问题，需要真的了解背后发生的事情，需要本地团队和资源的帮助。
因为我们是一档关注出海和全球化的播客，所以听众里也有想出海的创业者或者准备创业的人，想最后请你同时站在创业者和投资人的角度分享一下：
Q13：对当下想出海拉美的创业者有什么建议？拉美市场还有哪些机会有待开发？
MK：最好的建议就是多跟我们合作，当然这是句玩笑话了。出海拉美这件事情上第一，我觉得真的大家有机会自己亲自落地去拉美的土地上去看一看感受一下，跟我们读到的所有的数据也好，所有的感受也好，肯定是不一样。举个例子，拉美真的很远，我们从硅谷的总部，从机场到机场飞到巴西圣保罗需要18个小时，比我回国都远，那更别说从国内直接过去了。
所以这也导致大家对这个市场的认知很多时候是比较片面的。最近巴西新上任的总统也刚刚来过中国，确实双方在贸易和友好往来方面有很多往前推进的现象。刚刚也提到了巴西清关政策的出名的难，不透明，但是最近的新闻是巴西的海关和税务部门首次坐下来跟互联网公司谈判，协调新的关税政策和清关政策，点名点到了三家互联网公司，一个是阿里旗下的速卖通 AliExpress ，一家是 Shein ，还有一家是新加坡一个华人创立的 SEA 下面的 Shopee 。这种事情是第一次出现，我们觉得这就是一个起码这阶段机遇的一个非常明显的信号。
如果大家确实对拉美感兴趣的话，我觉得就跟大家做东南亚市场、做非洲市场是一样的道理，必须人得先去，得过去感受。包括 Shein 的 CEO 其实去年年底的时候也在巴西；快手的 CEO 和高管其实今年也都去了巴西好几次了；包括像腾讯的尤其是在游戏这块相关的，已经有好几个团队今年都已经去过巴西了。大厂都这么努力，你作为一个创业者也得努力一点，可以去看一看。
但是我觉得更多是了解一下当地的风土人情，因为其实创业很多时候还是讲作为一个创业者，你跟本土的一个契合度。有时候可能你会觉得语言这方面会是一个比较深的壁垒，确实是这样的，但当地也有很多不一定要涉及到语言壁垒就能做好的业务。举个例子，XXX（不便公开）就是个非常好的案子，他们在巴西今年的增速非常非常的快，但是巴西的负责人不仅不说葡语，连英语都不说，但是这并不影响他去统筹和推进这个业务的发展。而因为他人在本地，他就有办法招一批非常能打的，既说中文又说葡语的人去进行每个任务的细分和下达，以及最后的完成。
所以我觉得总的来说，我们认为拉美市场是相对很有机遇的一个市场，但是非常讲究创业者和你的业务与这个市场的契合度，它肯定不是一个我们能照搬一个在别的市场成功的案例过去，就稳定能成功的这么一个市场。而现在建立在最近发生的一些国与国之间的外交事件中，我们觉得现在应该是中国与拉美外贸往来以及外交往来的一个上升期的开端。那我们觉得现在对于中国的很多创业者也好，商家也好，拉美是一个非常非常值得开发的市场。
Jay：感谢 MK 虽然在北京只待三天，还能在百忙之中参加我们的播客录制，希望能够对想要出海拉美，或者对拉美市场感兴趣，或者是对相关话题有兴趣的人能够提供一点价值和帮助。
因为不管是MK 的背景和经历，以及他个人的素质，以及他在做这件事情的投入，相信大家都能够感觉到他是真的在做这件事情，并且是真的去了拉美，知道当地发生了什么的人，所以应该能够给大家提供一些最真实一线的反馈和信息。那我们今天的内容就到这，感谢大家。
句子互动致力于打造由大模型驱动的下一代对话式营销云，通过 ai+RPA 技术，句子互动可以打通企业微信、飞书、5G 消息、WhatsApp 等不同的 IM，是国内第一家将大模型落地于营销场景的公司。基于企业数据，句子互动可以为企业训练专属领域的知识库，并对接到不同 IM 里。聚焦解决营销场景上的问题，如售前转化、IP 塑造、销售转化、售后转化、提高客服效率等。句子互动也是全球最大的对话式 RPA 开源框架 Wechaty 的商业化公司。
