ToB 企业的核心痛点是什么？

传统 ToB 企业核心特征

传统 ToB 企业通常有几个特征：产品销售面窄，客单价高，销售决策周期长。

句子互动就是典型B2B公司，只面向具有私域需求的企业客户、客单价在5-50万、成单周期在3月以上

为此，跟其他行业不同，B2B企业不追求流量，追求获客精准&线索转化率高。

ToB 企业的核心痛点

不论哪个行业的B2B公司，都会面临三大核心痛点：

1.获客渠道窄、线索培育难

B2B企业获客渠道少，主要是搜索引擎（搜索获客优化也就是俗称的SEO），其次是官方自媒体（如官网、官方公众号），口碑传播、老带新也是B2B企业的重要渠道。B2B企业通常是被动获客，普遍采用的获客策略是，通过SEO / 口碑传播 / 内容传播被动获得线索，然后通过销售1v1主动转化客户。

在当前策略之下，获客不再是一个简单步骤，而是一个具备成长周期的过程，具体分为：获得线索（只有初步意向、毫无资料）——成为商机（有完整资料）——销售转化（高意向，开始销售洽谈）——客户成单（已购买相关服务/产品）。

因此对B2B企业而言，每一个线索都弥足珍贵，培育成客户，都充满了艰辛。

2.客户需求多样且难以标准化

每个企业级客户，所面临的业务不一，痛点不一，因此所需要的解决方案也千变万化。

以句子为例，面对的客户上至腾讯广告等大平台，下至地方微商、制管工厂等细分领域，他们对于私域的理解以及具体需求迥异。

因此对于传统B2B企业，面对大量线索，销售1V1提供定制化解决方案是一个低效且难以避免的状态。

3.决策环节复杂，周期长

决策环节复杂，是因为企业不是个人，它由各个角色组成：

1.企业的决策者

2.业务的负责人/管理员

3.业务的执行者

不同角色，决定购买产品的难度不同。往往B2B企业所面对的90%的线索，都是来自缺乏决策权的业务执行者。

决策周期长，是因为产品除了需要熟悉之外，客户还会多家对比，确定购买后，还有漫长的采购流程。周期通常以月为单位，客户公司规模越大，周期也越长。