引流裂变之前，这6个问题需要思考 增量永远是主旋律，就算现在是由存量找增量的时代，增量的过程也是必不可少的。任何产品的面世，第一步都是吸引用户，但流量一直是广大企业、网商、互联网创业者最头疼的事情。本文作者从自身经验出发，梳理总结了引流裂变前的准备工作有哪些以及如何做好一场引流裂变活动？与大家分享。
引流裂变：吸引流量，稍微解释一下就是，让流量从A场景转移到B场景（或者C、D等等），并且对流量进行留存、活跃、转化等动作。
单纯让流量从一个场景转移到另外一个场景是无意义的引流裂变，我们需要用户在我们希望的场景去做一些我们希望用户做的动作，比如留存、活跃、转化、拉新等等动作。（所以我们在关注DAU、MAU的时候，在某个时间开始，互联网产品开始披露用户日均使用时长了）
引流裂变前的思考
1. 用户在哪里？
对于互联网来说，这个问题很简单，现在大型的流量聚集地（比如微信、抖音、微博），覆盖的用户非常广，而且投放广告的时候，还可以选择地域、性别、年龄等等一系列的用户标签进行广告的展示，所以在互联网投放广告里，是可以做到比较精准的投放的。但是这样的话，成本也会上升很夸张，比如覆盖面广一点，用户质量就会参差不齐。
中小型的流量聚集地就会有用户细分了，比如互联网运营知识社区是否是否投放美妆广告。 对于线下的场景中，用户的针对性会更加强，我们来看看： 儿童游乐场是否适合投放老年人保健品广告。儿童游乐场一般是父母带着孩子去玩的，卖老年人保健品，父母可能对这方面有需求，但是效率会很低，明明是陪伴孩子玩，结果晚上回家给老年人带了一份保健品，是不是感觉很奇怪？ 但是，这个场景中，会有父母在，中年人给老年人买一份保健品带回家，好像也说得通，但是这个奇怪的感觉会让用户的消费欲望无限降低。 所以对于A场景的流量，是否是有我们的潜在用户，如果有，有多少。和其他场景比起来，引流裂变效率如何？ 用户为什么会聚集在A场景，当用户离开A场景的时候，是什么样的心态 （之前思考抖音广告的时候，用户在刷抖音的时候，是一种比较放松的状态，突然看到理财广告，用户的心理状态是怎么变化的，用户为什么会点击广告，同时留下信息？）
2. 用户为什么会聚集在A场景？
为什么微信的日活那么高？为什么抖音日活那么高？ 我们来看看马斯洛需求层次理论：
所以A场景（或者说产品）是满足了用户某方面的需求。 生理需求和安全需求是低级别的需求，所以我们在思考互联网产品的时候，我们是从社交需求开始思考的，首先是满足了用户的社交需求，然后开始满足用户的安全需求（比如信息泄密，财产安全等等）
3. 我们用什么来吸引用户离开A场景，跳转到另外一个场景里面？
一句话解释就是，用更强烈的需求来替代用户在A场景当时的需求。 也可以理解为激励，激励分为两部分，一部分叫做正向激励，另外一部分是负向激励。
正向激励： 你来我们这个场景“玩”，你可以获得“金钱”、“尊重”、“新东西”等等
负向激励： 你都快30了，还在玩游戏，浪费青春，荒废人生，你对得起你父母，对得起你以前二十多年的生活吗？（引起恐慌） （更加直接一点，正向激励：完成KPI有丰富的绩效奖金。
负向激励：没有达到目标，会扣除你大量的绩效奖金，甚至开除） 在某个时间点，另外一个场景满足了用户另外一个更加强烈的需求，所以用户会选择跳转到另外一个场景。这个更加强烈的需求，可能是通过广告、话术等等突然激活的需求。
笔者一直从事在线教育行业，以前做抖音广告的时候，一直称赞这个渠道的名片质量好。当时做了一个用户心理模拟。 用户在刷抖音的时候，是一种非常放松的状态，当看到一则广告，突然激活用户积极向上，能通过学习改变人生的想法。用户在一种非常放松的状态下，突然给用户一条光明大道的感觉，并且能通过广告去刺激用户思考目前的生活环境，也极大的刺激了用户的痛点，那么用户的需求被无限放大（脑补是一件非常可怕的事）。同时视频会更加生动，相对于图文来说，视频内容在用户脑海中留存的时间更长，所以用户对于提升自己的热情程度衰减会变得更慢。所以我们说，视频广告>图文广告。
4. 我们用什么吸引用户来我们这里玩？
- 我们的产品有什么属性和功能
- 我们的产品能给用户带来什么利益
- 这个利益能帮助用户达到什么样的目标
- 用户为什么在乎这个目标
基于以上四点思考一下，按照在线教育产品举例：
- 属性：学习方便，时间自由
- 利益：能帮助用户提升自己
- 心理利益：改变人生，走出一条新的路
- 价值观：我不想再过以前的生活，我希望通过学会某个技能或者拿到某个证书改变人生
以前有一篇文章中写到，对于用户来说，用户希望用更少成本获得更多的利益。所以我们在设计产品卖点的时候，会开始弱化高成本的地方（比如：学习时间，学习精力），同时会放大结果（比如：考取某个证书后，收入可以上升。再比如：本科毕业证比高中毕业证更容易挣得高薪）。
5. 在场景跳转中，用户路径是否流畅？
现在超大型的流量聚集地算是对手了，某音跳转到某信的路径其实很不流畅，我们更加希望的是，用户点击广告后，直接跳转到微信，并且添加运营人员，或者直接关注公众号，但是好像很难做到。以及某音上会屏蔽某信等等。 我们目前工作上的例子：
- 用户长按图片扫码进群和直接点击群邀请进群的效率对比
- 用户长按图片扫码进入小程序和点击小程序进入小程序效率对比（这里还有就是，用户扫码后，是进入小程序，还是直接进入直播间，也是用户路径。这也是为什么，我让团队同学进入直播间后，再分享小程序的原因）
最流畅的用户路径，我们可以理解为：用户点击一下屏幕，就能达到我们的想要的效果。 不流畅的路径，你可以理解为，用户要长按屏幕，用户要点击很多下，用户还要复制粘贴，用户还要截取部分内容进行复制粘贴，用户要手动切换app等等的排列组合。
6. 我们用什么留下用户？
这个涉及到留存，但是小杜认为这也算是引流裂变的一环，毕竟用户逛了一圈就走了，这样是无效引流裂变，所以多写一个留存 回到上面的一点：用户为什么来？ 用户来到我们的为用户准备的场景的时候，我们能第一时间给到用户想要的东西（或者是给用户一个有效反馈，真人反馈比机器人反馈更有感情）。 这是方向，落实到实操层的时候，就是话术、展示图等等
- 话术 ：突出重点，让用户一目了然，所以需要对话术进行排版，去突出最能打动用户的点，减少用户的阅读成本
- 展示图 ：关键词放大，也是突出最能打动用户的点。（所以我不大喜欢目前我们团队给到用户的海报，流水海报，没有感情）
关于 话术编写 ，有几点小建议：
- 先把你想传递给用户的信息全部罗列出来
- 然后删减不那么重要的信息
- 换行，每行只传递一个信息，比如：用户需要做什么，开课时间，用户能得到什么等等
- 加入重点提示符，如：【开课时间：6月22日19点】【奖励】
- 加入表情，表情不要五花八门，容易眼花缭乱
- 写完后，发给团队同学看看，看看团队同学的第一感觉
写在最后
文案和话术是有本质区别的：
- 文案：能让帮助用户构建一个场景，或者让用户自己构建一个场景，在场景中感受意境；
- 话术：直接的信息传递，让用户能便捷、快速的了解到我们想要告诉用户的信息，并且让用户去完成我们既定好的动作
原创杜爽，句子情报员整理。
